Business Plan: target, personas e cluster, come individuarli? :-)

targetirPer intraprendere delle giuste scelte strategiche bisogna comprendere quali sono o possano essere gli strumenti a nostra disposizione.

In termini operativi questo significa anche individuare come segmentare la propria clientela/target, potenziale e/o attuale per comprenderne meglio le abitudini e i bisogni.

Kotler affermava che l’obiettivo della segmentazione è: “quello di suddividere il mercato in diversi gruppi, in base a determinate caratteristiche comuni”.

I principali metodi di segmentazione, che hanno come assunto comune che persone con caratteristiche simili abbiano necessità similari di consumo, sono:

  • Segmentazione demografica: in cui il target è composto in base a caratteristiche demografiche quali: sesso, età, occupazione, livello di istruzione;
  • Segmentazione geodemografica: prendendo in considerazione anche il tipo di abitazione e il nucleo familiare;
  • Gruppi di comportamento: questa variabile è un’ulteriore segmentazione,si introduce l’analisi qualitativa, per compensare il fatto che persone con la medesima situazione geodemografica, possano avere comportamenti differenti.
  • Segmentazione per vantaggi: si riuniscono i consumatori in base ai vantaggi attesi dal prodotto che acquistano
  •  Psicografica: segmentazione del target per gusti, opinioni e comportamenti omogenei, stili di vita, personalità e valori degli individui.
  • Segmentazione per fedeltà: segmento di clientela che dimostra un tasso di alta fedeltà verso una marca specifica e quindi importanti per la nostra azienda.

Da quando però internet si è dimostrato un canale in forte espansione per le attività commerciali delle aziende, ci si è resi conto di quando la tradizionale modalità di segmentazione poteva rivelarsi riduttiva ad esempio ai fini della costruzione di un sito web, poichè l’esperienza legata alla navigazione poteva essere influenzata da diversi parametri legati all’esperienza di navigazione.

Sembra che in Apple già dal 1993 si usassero questo metodo di clusterizzazione, (raggruppamenti per usi, atteggiamenti, aspettative simili), partendo dalla segmentazione tradizionale infatti si  arrivava a definire le primary e le secondary personas, vediamo chi sono?

Per comprendere meglio prendo in prestito il concetto di “tipo ideale” weberiano: ”  un concetto limite, la costruzione di uno strumento che permette la misurazione della realtà”.

Le personas sono persone immaginarie che rappresentano gruppi più estesi. Anche in questo caso sarà importante capire chi sono, cosa fanno, che tipo di utilizzatori sono di internet.

Le personas sono archetipi nel senso che ragruppano tutta una serie di caratteristiche di clienti attuali e potenziali, in modo preciso e rigoroso e sono rappresentative.

Non sono persone vere ma lo sembrano, rappresentano dei cluster di uomini e donne reali, hanno un nome, hanno un fattore google, che ci dice quali sono le ricerche che fanno con maggior frequenza.

i.e.-personas

Le loro caratteristiche vengono definite di solito nel corso di brainstorming.

Le personas rappresentano i comportamenti, le motivazioni, le aspettative, che aiutano chi si occupa di digital marketing a capire e a creare un percorso che possa rappresentare per questo target quello di cui ha davvero bisogno.

Buon lavoro

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